Er zijn talloze presentatie- en pitchtrainingen te koop. Dat is natuurlijk ook niet zo gek: als je wat wilt verkopen, moet je een goed verhaal hebben. Maar wat is een goed verhaal? Daarover lijken de pitchtrainers het niet eens. De een vindt dat je vooral authentiek moet zijn (wees vooral jezelf), de ander vindt dat je vooral passie moet tonen (de Sinek-adepten onder ons: wat is jouw droom?). Presentatiedocenten aan opleidingen vinden vaak dat je doel duidelijk en je verhaal goed gestructureerd moet zijn (mijn doel is om u te laten zien wat de voordelen zijn van mijn softwarepakket en daarvoor ga ik argument a, b en c gebruiken).
Leiden al die verschillende technieken tot gegarandeerd resultaat? Nee, natuurlijk niet. Een succesvolle presentatie is van zoveel variabelen afhankelijk dat het ondoenlijk is om garanties af te geven. Ook zijn veel overtuigingstechnieken nauwelijks concreet te maken. Sfeer, sympathie, bekendheid, een goed gevulde maag, een onderwerp dat meer of minder controversieel is, blijken vaak doorslaggevender dan de opbouw of inhoud van je verhaal. Martijn Wackers en ik schreven een boek over onder andere die hidden persuaders: Presenteren: wat werkt echt en wat echt niet?
Wat in ieder geval belangrijk is, is de context waarin je een presentatie geeft. Sta je op een podium, dan kun je je permitteren een monoloog te houden van een minuut (mits die monoloog aantrekkelijk is natuurlijk). Maar ga je naar een netwerkbijeenkomst of heb je een salesgesprek, dan moet je dus niet op zenden gaan staan. Een minuut luisteren naar iemand die een verhaal afsteekt, is per definitie een kwelling. Uit marketingliteratuur weten we ook dat je pas na een keer of acht iemand dusdanig vertrouwt dat je er zaken mee zou willen doen. Je insteek tijdens zo’n netwerksessie moet dus vooral zijn: de ander leren kennen en niet jezelf promoten.
Spreek je voor mensen die bang zijn of boos (bijvoorbeeld na een ramp of voor een fusie) ga dan de zaken niet proberen te framen of relativeren. Daar worden ze alleen nog maar bozer van. Het is zelfs nog maar de vraag of een presentatie voor een emotioneel publiek nu wel zo’n verstandig communicatiemiddel is. Wil je publiek weten wat de gevolgen zijn van nieuwe wetgeving, ga dan geen oppervlakkige Prezi of pitch geven over de voordelen ervan, maar ga serieus in op de mogelijke effecten en wat je daartegen kunt doen.
Je stemt je verhaal dus telkens af op de situatie waarin je verkeert en het publiek dat je voor je hebt. Pitchen op een podium is prima, maar pitchen tijdens een netwerksessie is dus sterk af te raden. One-size-pitch-all werkt niet.